建筑企业并购：执行阶段谈判技巧

建筑企业并购谈判是一种技术也是一种艺术，可以看作一个包括评估、计划、关系、协议和维持的持续过程，贯穿着整个并购项目，不同的并购阶段有不同的谈判策略和技巧。据建设企业交易中心观察，在并购执行阶段，沟通谈判的重点就转为交易框架、价格、条款等方面，企业需要谋定而后动，综合运用各种谈判技巧。

       一、建立良好的谈判氛围

　　谈判者应在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系，初次接触可以花一定的时间，选择一些与谈判无关、令双方都感兴趣的话题随便聊聊，建立轻松、和谐气氛使双方感到有共同语言，形成一种诚挚、轻松的洽谈气氛，为心理沟通做好准备。

       二、综合运用各种谈判技巧

　　各种沟通谈判的技巧往往都是相通的，在并购谈判中同样可以运用一些常见的沟通谈判技巧，例如多听少说、谋定后动、少用绝对词语来回答问题、巧妙地应用开放式的提问方式等，学会以退为进，必要的时候进行妥协。

       三、谈股权对价不要开门见山

　　没有不合适的价格，只有不合适的条款。当进入并购价格讨论程序时，价格所代表的价值并不是一成不变的，而是深受交易条款影响。例如交易结构、现金比例、不参加竞争的限制性条款、并购融资、抵押物及证券协议等条款的存在，导致实际上的并购价格并不等于并购方支付的价格。

　　价格是谈出来的，是渐进的、博弈的结果，因此，在并购谈判的一开始不要太着急谈具体的价钱，核心的问题要逐步谈，先求同存异地谈一些双方比较容易达成一致的条款，等到对目标企业的谈判策略有了一定了解之后，再涉及比较敏感、复杂的谈判部分。

       四、合理的支付方式

　　支付方式是建筑企业并购活动中完成交易的最后一个环节，也是一宗并购交易是否能成功的重要因素之一。主要支付方式有现金支付、股票支付、混合支付三种，但在实践中，出资方式有其自身的优缺点，选择何种出资方式要视具体情况而定。

       五、搁置争议，推进谈判进程

　　并购谈判中难免会因为一些争议点，进入白热化而影响整个交易的进程，例如对定价模型的争议，对经营业绩对赌条款的争议，等等。在谈判的执行阶段双方很容易就一个谈判点深挖，从而衍生很多问题出来，不利于推进整个并购项目的谈判进展。此时应该搁置争议点，采用平衡的智慧避免谈判进入僵局，待其他条件谈判成熟后再处理争议点，跳出单点思维，把控谈判节奏，占据谈判的主动权。

       六、保守商业秘密

　　保守谈判过程中涉及的商业秘密，是基本的职业操守，但同时商业秘密也是企业并购谈判中需要知悉的核心信息。在建筑企业并购的沟通与谈判中，一方面要引导对方露出自己的底牌与商业秘密，利于自己处于主动地位;另一方面也要注意保护自己企业的重要商业秘密不外泄，以免被对方抓住把柄，导致被动的局面。

       七、保持谈判耐心

　　并购谈判是一件耗时费力的事情，是脑力、心力和体力的较量和考验，尤其是当并购陷入谈判僵局的时候，更需要具备耐心。一家拥有许多优势的好企业，如果投资成本太高则会成为一项不好的投资;而当并购价格低于未来可取得收益时，则可能是良好的投资机会。因此，不要轻易放弃，切忌盲目冲动、头脑发热，以免因急躁造成谈判失误。

       八、回顾谈判过程

　　并购谈判在起草合同前，双方有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认达成一致的方面，以及对于没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。并且回顾要以双方会谈的书面记录为依据，当一切都最终不再有异议时，可作为结束谈判的信号。