建筑企业并购：准备阶段谈判技巧（一）

建筑企业并购谈判是一种技术也是一种艺术，可以看作一个包括评估、计划、关系、协议和维持的持续过程，贯穿着整个并购项目，不同的并购阶段有不同的谈判策略和技巧，据建设企业交易中心观察，在并购准备阶段，企业需要做好充分准备，做到知己知彼，百战不殆。

       一、充分的谈判准备

　　在对自身情况作全面分析的同时，并购方企业会对在正式谈判之前目标企业进行详尽的尽职调查，设法全面了解谈判对手的情况。调查和了解的内容主要包括：

　　1. 并购目标公司的基本情况,如公司发展历史、产品情况、竞争地位、财务状况等;

　　2. 并购目标公司的真实需求和谈判诚意;

　　3. 对方谈判人员基本情况等。

　　根据调查结果，把有利于并购方的事实依据罗列出来，形成谈判方案策略，在谈判前明确谈判的重点与底线，尽可能做到要胸有成竹

       二、明确的谈判目标

　　确定具体的谈判目标是一件十分复杂的事情,需要依据诸多因素的综合分析作出判断。谈判目标一般包括目标价格、技术条款、商务条款等，其中核心是目标企业价格。通常情况下，谈判目标的设置应有弹性，可以不同层次，例如：最高目标是一个理想的目标境界，中间目标是力求争取实现的期望值，最低目标则是达成交易的最低期望值。

       三、周详的谈判计划

　　一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划能够帮助谈判人员在关键时刻处惊不乱，胸有成竹地争取谈判目标的实现。根据并购谈判目标对整个谈判进程作好具体计划：

　　1. 将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，掌握谈判进度，慎重确定谈判最后期限，策略性的向对方透露己方的最后期限;

　　2. 将总体目标分解成若干子目标，实现子目标的工作就是各谈判阶段的具体任务;

　　3. 制定每一阶段的谈判策略，充分估计对方的反应和各种可能出现的情况，提前做好替代方案以供选择;

　　4. 明确谈判团队成员的各自分工与职责;

　　5. 充分落实各项准备工作，如选定专家、收集相关文件资料、测算分析有关数据等。

       四、选择主场谈判

　　选择恰当的地点通常有助于取得谈判中的主动，在并购谈判中选择主场谈判，争取谈判中的主动，具有很多有利之处：熟悉的环境可以产生安全感;可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料;能随时与上级及专家顾问保持沟通和商讨对策等。相反，客场谈判除了要受旅途劳顿之苦，也可能因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定等情况。

       五、模拟并购谈判

　　计划不可能尽善尽美，在必要的情况下，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作，将谈判小组成员一分为二，预演谈判的过程。这样可以帮助我方谈判人员注意到被忽略或轻视的重要问题，站在对方角度思考，从而使我方谈判策略的设计更加有针对性。