建筑企业并购谈判的关键影响因素

据建设企业交易中心观察，企业并购谈判不仅仅是用嘴谈，更多的是博弈。博弈的面和点有很多，影响谈判的因素也有很多，以下三点为影响建筑企业并购谈判的关键因素。
 
       一、企业的竞争力
 
       并购方与目标公司在市场上的竞争力决定着一个并购项目是否能够成功。从这个角度来说，谈判的成功与否在谈判之前早就定下来了。当双方已经充分了解企业竞争力，深入探讨分析了交易结构和条款，最终的谈判协议将反映双方的共同需要。
 
       二、谈判人员的领导力
 
       没有任何并购交易是绝对安全的，有些并购就因为谈判人员领导力从而宣告流失。领导力问题其实是一个公司治理和公司文化的大问题，包含了很多要素，比如权力和魄力，换言之包括实际参与谈判人员的承诺力和冒险力。
 
       团队领导者需要充分理解谈判团队中每个成员的角色与定位，并坚定执行这一角色所赋予的使命。同时应确保己方只有一个首席谈判代表，并具备受尊重的权威性，多代表的不连续性容易导致谈判失败，且相互之间的言行不一为对方提供了不必要的突破口。
 
       三、团队的专业知识和信息
 
       广泛的知识和综合技能是完成谈判任务的必备条件，专业知识主要包括三个方面：并购项目所涉及的工业知识、并购所涉及的财会知识和法律知识。谈判技能很大程度上与专业知识是密不可分的，所谓熟能生巧就是这个道理。
 
       专业信息是指并购方是否掌握了足够的有关目标公司的信息。在一个并购项目中，并购方与目标公司在绝大多数的情况下往往处在信息不对称的状态。并购谈判的成功还取决于是否能够从对方的角度理解交易，包括明确对方财务状况、战略发展目标、个人交易动机、谈判预期变化、风险敏感性、竞争挑战、资本限制、现金流需求等。
 
       谈判是一种技能——既是对信息研判的技能，又是对信息表达的技能。一方面要双方在交易前建立理解和信任有利于进行更加有效的沟通；另一方面要知己知彼，才能更多掌握谈判桌上的主动权。